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12 arguments imparables pour vendre l'inbound marketing à vos dirigeants

Il est parfois difficile en entreprise de fédérer vos dirigeants autour d'une nouvelle méthode de travail. Voilà quelques arguments pour les convaincre de vous faire confiance et d'investir dans l'Inbound Marketing.

Quand vous commencez à chercher une autre approche marketing pour votre entreprise, vous arrivez assez naturellement à l’Inbound Marketing. En tant que marketeur, les bénéfices d’une telle approche vous semble évidents et vous avez forcément envie de le mettre en œuvre !

Mais comme dans toutes les entreprises, il faut vous assurer de fédérer toute votre équipe autour de ce projet pour vous assurer de le mener à bien car nous savons qu’elle peut remettre en cause des idées bien établies. Comme déjà évoqué, il faut aussi que ce changement de cap soit insufflé par l’équipe dirigeante, et relayé par les équipes de terrain.

Voici 12 arguments imparables et clé-en-main pour préparer votre présentation de projet Inbound Marketing, à tous les interlocuteurs de l’entreprise qu’il faudra convaincre.

Convaincre le Directeur Commercial

#1 Placez le “ROI” au centre de votre discours !

Convaincre son dirigeant de passer à l'inbound marketing

Le rôle de Directeur Commercial est de mettre les ressources de son service au service de la rentabilité de l’entreprise. Alors il faut que vous lui parliez “taux de conversion” et “taux de transformation” : expliquez-lui qu’il verra tout de suite le retour sur l’investissement grâce à la méthodologie l’Inbound.

Voici quelques chiffres dont vous pouvez vous servir :

  • Augmenter de 25% à 75% le trafic du site web
  • Développer l'acquisition de leads de l'ordre de 40%
  • Permettre d'accroître le niveau général des ventes pour 63% des entreprises sur une année.

#2 L’Inbound Marketing assure une meilleure productivité des équipes commerciales

En tant que directeur commercial, on doit s’assurer que le planning de ses équipes de ventes soit bien rempli, mais surtout que chaque rendez-vous soit qualitatif ! Et quand on dit qualitatif, on veut dire que le nombre de prospects récoltés soit élevé par rapport au nombre d'actions effectuées. Avec l’Inbound, votre force de vente se concentrera sur des RDV qualifiés, car les opportunités sont claires et exploitables grâce à la qualification comportementale.

#3 Un réel appui à la force de vente

Il est évident que de disposer d’une plateforme d’Inbound Marketing est un appui essentiel à la force de vente puisqu’elle réalise, presqu’à leur place, la prospection ! En tout cas, toute l’audience attirée par le site web, qu’ils ne peuvent pas traiter en temps réel, est analysée et scorée (lead scoring) ; ils reçoivent alors la liste des contacts chauds, qu’ils “n’ont plus qu’à appeler”. Et là encore, l’Inbound est un vrai coup de pouce à leur démarche commerciale puisqu’ils disposent de multiples informations sur leur prospect ce qui facilite l’approche et leur permet de donner à leur interlocuteur le sentiment qu’on a entendu sa problématique et qu’on peut l’accompagner de manière personnalisée.

Embarquer le Directeur Marketing dans l’aventure

S’il est votre boss, à priori vous lui avez déjà parlé de la génération de trafic sur votre site, d’un budget marketing direct que vous pourriez réduire… Mais lui avez-vous déjà parlé de :

#4 La fiabilisation des bases de données

Convaincre son dirigeant de passer à l'inbound marketing

Grâce à la plateforme d’Inbound Marketing, les données contacts sont mises à jour par les contacts eux-mêmes ! Grâce à la segmentation intelligente, vous pouvez vous assurer d’avoir des listes de diffusion de vos emailings toujours propres puisque vous pouvez systématiquement exclure des contacts désinscrits ou erronés. La base est parfaitement qualifiée et segmentée : âge, profession, budget, etc Il existe une infinité de critères qualifiants qui vous appartiendra de créer et qui vous permettront de mieux exploiter votre base. Vous serez mieux informés sur votre audience, et vous pourrez alimenter votre communication en contenus pertinents.

#5 Le positionnement d’expert que l’Inbound peut procurer

“Les + produits”, “Nos avantages techniques”, “Exclusivement chez nous” : vous en avez assez d’utiliser toujours les mêmes accroches qui sont aussi utilisées par les concurrents ?

Vous serez plus crédible aux yeux de vos prospects et clients si vous les informez, les éduquez, les alimentez en informations techniques et en veille marché. Si vous tentez de leur vendre un produit, sans qu’ils en aient besoin et en les obligeant à croire sur paroles des arguments qu’ils peuvent retrouver chez le concurrent, vous créez de la méfiance.

Votre contenu vous positionnera comme expert, comme garant de l’information fiable, et non comme un vendeur de produits ou services lambda !

À lire également : Comment devenir un expert en Inbound Marketing ?

#6 Le repositionnement des équipes grâce à l’automatisation de ses opérations marketing (plateforme all-in-one)

Une plateforme d'Inbound Marketing gère et analyse le trafic du site, met à jour les bases de données contacts, pilote les campagnes emailing grâce à l'automatisation, et prévient vos commerciaux des opportunités commerciales. Imaginez alors le temps libéré de vos équipes pour des projets plus conséquents ou stratégiques ? Une bonne partie de vos actions opérationnelles peuvent être sous traitées tout en en gardant la maîtrise.

À lire également : Découvrez les plateformes de marketing all-in-one.

Montrer au Directeur Général que c’est la voie à suivre !

C'est LA personne à séduire au sein de l'entreprise ! L’Inbound Marketing, c’est plus qu’une méthode de commercialisation et d’acquisition de leads : c’est une autre façon de promouvoir son activité, une autre vision de sa position concurrentielle, et surtout une considération très différente de ses clients & prospects. Alors il est évident que c’est lui, en tant que dirigeant, qui pourra donner ce nouveau souffle dans l’entreprise et qui sera en mesure d’imposer ces nouvelles pratiques.

#7 L’Inbound Marketing crée une synergie entre les ventes et le marketing

Convaincre son dirigeant de passer à l'inbound marketing

L’Inbound Marketing est la clé qui vous permettra de décloisonner le marketing et les ventes. Il est assez courant que chaque service travaille en sillo, plus qu’en collaboration, chacun étant persuadé de mieux connaître le client que l’autre… Avec l’Inbound, ils collaboreront de manière naturelle : le marketing analysera la trafic du site web, en récupérera les leads, dans le but de les qualifier : une fois identifié comme un “Sales Qualified Lead”, le prospect est basculé au commerce alors en charge de le transformer en client !

#8 L'Inbound Marketing donne un temps d’avance sur la concurrence

Si vous évoluez dans un secteur d’activité encore peu mature à l’approche Inbound Marketing, vous pourriez avoir la chance d’être précurseur sur votre secteur et prendre la parole pour être reconnu comme le ou l'un des leaders. Et si vous craignez de distribuer des informations confidentielles, rassurez-vous, vous connaîtrez toujours la limite à ne pas franchir. Suite à ça, vos prospects viendront vous consulter en priorité s’ils veulent plus d’informations.

#9 L’Inbound permet d’anticiper les besoins de demain de nos clients, et de créer une relation personnalisée

Dans un monde où la donnée est essentielle, l’Inbound Marketing est un réel atout dans l’analyse des comportements de vos clients : pages visitées, articles lus, offres téléchargées, etc. Vous pouvez tout analyser et affiner vos personas en fonction des évolutions des comportements. Il vous permet en plus d’instaurer une relation très personnalisée, notamment dans la relation commerciale (si vous appelez un prospect, vous lui parlez de SON problème - pour lequel il a à priori chercher une solution sur votre site - et pas d’un sujet qui lui est complètement étranger).

Au delà de la direction : fédérer les équipes commerciales.

S’il y a des interlocuteurs particulièrement difficiles à convaincre c’est finalement les bénéficiaires au quotidien de la méthodologie Inbound : la force de vente (sédentaire et itinérante). Elle est assez souvent la plus réticente à l’idée de mettre en place l’Inbound Marketing, particulièrement si vous êtes dans un secteur d’activité qui a des méthodes de ventes traditionnelles, basées sur le réseau, le bouche à oreille et qui dispose de budgets conséquents liés aux déplacements.

À lire également : Comment entamer une relation de confiance avec ses prospects ?

#10 L’Inbound permet de valoriser individuellement chaque membre de l’équipe

Convaincre son dirigeant de passer à l'inbound marketing

En produisant du contenu sur une expertise technique, un savoir-faire ou un secteur d’activité, une veille technique et marché à l’ensemble de ses prospects ou en invitant une audience ciblée à des conférences ou webinars… vous donnez à chaque salarié l'opportunité de se positionner comme LE professionnel à contacter. Ils peuvent partager les publications, rédiger des articles de blog, ou même animer eux-mêmes des webinars et créer une synergie entre l'image personnelle et celle de l'entreprise. Chacun y trouve alors son intérêt.

#11 Vous êtes un véritable maillon de la chaîne

L’Inbound Marketing est très peu dissociable de la vente (ce n’est pas pour rien que la méthodologie s’applique aussi aux forces de ventes : “Inbound Sales”). Aucun lead ne deviendrait client sans une démarche commerciale pertiente. C’est en cela que les commerciaux sont des collaborateurs incontournables, ils bouclent le cycle de l’Inbound Marketing par une approche commerciale tout aussi permissive et focalisée sur la problématique de votre cible (persona) !

#12 Donner une autre vision du technico-commercial par les prospects

En proposant cette technique de vente moins intrusive, voire moins agressive, vous gagnerez en crédibilité auprès de vos prospects et surtout, ils resteront à l'écoute de vos prises de paroles, de vos emails et de vos appels ! Au contraire, ils apprécieront de discuter avec vous car ils auront l'impression de vous connaître, la garantie d’être écoutés et que la solution proposée sera adaptée à leurs besoins.

Les bénéfices de l’Inbound Marketing sont parfois difficilement palpables, surtout que cette méthodologie s’applique à des cycles d’achat longs alors le ROI n’est pas toujours immédiat.

Mais comme toute bonne méthodologie marketing, seuls les faits et les données font foi. Sous quelques mois après la mise en place, vous disposerez de nombreus chiffres pour démontrer l'efficacité de vos actions et les reproduire.

C'est maintenant à vous de jouer et propager la bonne parole !

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Cindy Ronsoux

Après 10 ans de marketing opérationnel et communication en BtoB, Cindy a eu une révélation pour l’approche Inbound Marketing, qu’elle met aujourd’hui en œuvre dans tous types de secteurs d’activité.